«Всегда будь начеку» (ABC) — это мотивационная фраза, используемая для описания стратегии успеха продавца. Она подразумевает, что продавец должен постоянно искать новых потенциальных клиентов, предлагать товары или совершать сделки.
Как стратегия, ABC требует от продавца быть настойчивым, но также знать, когда нужно пойти на уступки и перейти к другому потенциальному клиенту.
Ключевые моменты
Всегда будь начеку — это мантра, используемая в мире продаж, означающая, что продавец должен всегда сосредоточиваться на закрытии сделки.
Происхождение этого лозунга — пьеса и фильм «Гленгарри Глен Росс» по сценарию Дэвида Мэмета.
Современное мышление предполагает, что более эффективной стратегией продаж является сосредоточение на выраженных потребностях клиента, или «Всегда будь полезен».
Понимание «Всегда будь начеку» (ABC)
Фраза «Всегда будь начеку» стала популярной в фильме 1992 года «Гленгарри Глен Росс» с Алеком Болдуином, Аль Пачино, Джеком Леммоном и Кевином Спейси. Это была мрачная драма, написанная Дэвидом Мэметом по его пьесе, удостоенной Пулитцеровской премии, которая подчеркивала безжалостную сторону индустрии продаж.
В фильме агрессивный представитель из головного офиса (Болдуин) приходит, чтобы мотивировать группу агентов по недвижимости, говоря им продавать больше недвижимости или быть уволенными. Выставляя напоказ свое богатство и успех, он произносит тираду, полную нецензурной брани, обвиняя команду продаж в робости и отсутствии мотивации. Во время своей речи он переворачивает доску, на которой написаны слова «Всегда будь начеку», и несколько раз повторяет эту фразу. Отчаявшиеся продавцы прибегают к множеству неэтичных приемов, чтобы достичь своих показателей продаж.
Эта сцена находит свое отражение в фильме 2000 года «Boiler Room», действие которого происходит в брокерской конторе. Тренер по продажам, наставляющий молодого биржевого маклера, спрашивает стажера, видел ли он «Гленгарри Глен Росс», и расспрашивает его о значении фразы «Всегда будь начеку».
Эффективность ABC
Этот термин стал примером краткой фразы, которую некоторые менеджеры по продажам используют для мотивации персонала и напоминания о важности настойчивости. Она служит напоминанием о том, что каждое действие, которое продавец предпринимает с потенциальным клиентом, должно продвигать обсуждение к успешному завершению сделки.
От начального этапа установления контакта до выявления потребностей клиента и позиционирования продукта представитель должен «закрывать» все время, работая над тем моментом, когда клиент достанет чековую книжку.
ABC может быть пережитком прошлого. Многие современные потребители могут игнорировать рекламные предложения в пользу онлайн-исследования продуктов.
Теряет ли ABC свою силу?
Метод продаж ABC, возможно, потерял часть своей эффективности в реальной жизни.
Исследование, проведенное в 2018 году компанией CSO Insights, независимым поставщиком исследований и данных, показало, что успешные продавцы тратят максимум 35% своего времени на продажу или «закрытие» сделок. Исследование показало, что большая часть их времени уходит на генерацию лидов, follow-up с клиентами, стратегические и плановые сессии, а также административные задачи.
В отчете InvestementNews.com предполагается, что современные потребители хорошо вооружены против метода ABC. Пьеса Мэмета была впервые поставлена в 1984 году, а фильм снят в 1992 году. Сегодняшние потребители предпочитают сравнивать цены и проводить исследования перед совершением покупок. Они менее восприимчивы к хитрым рекламным предложениям, чем предыдущие поколения.
Работает ли стратегия «Всегда будь начеку»?
У стратегии продаж «Всегда будь начеку» безусловно есть свои недостатки. Во-первых, некоторые люди бросаются в бегство при первых признаках агрессивной тактики продаж. Других можно запугать и заставить совершить покупку, но позже они могут отказаться от нее. Даже если они этого не сделают, сторонник стратегии «Всегда будь начеку» оставляет после себя след недовольных клиентов. А это плохо для бизнеса.
Современные продавцы усвоили, что агрессивные методы продаж не работают с клиентами, которые имеют в своем распоряжении все ресурсы интернета. Сегодняшней альтернативной мантрой может быть «Всегда будь полезен». Это означает, что цель продавца — выяснить, что нужно и чего хочет клиент, и адаптировать свое сообщение к тому, как продукт может удовлетворить эти потребности и желания.
Что, по мнению продавцов, является наиболее важным для совершения продажи?
Современное мышление в маркетинге заключается в том, что каждая продажа должна начинаться с понимания индивидуального клиента и выявления проблемы, которую этот продукт может решить. Метод ABC предполагает, что потребители взаимозаменяемы, и что определенное количество из них можно запугать и заставить совершить покупку. Альтернативные методы предполагают умение слушать потребителя.
Суть
Тактика агрессивных продаж, характерная для стратегии «Всегда будь начеку», в значительной степени вышла из моды со времен своего расцвета в 1990-х годах. Современным специалистам по продажам лучше прислушиваться к своим клиентам, выявлять их потребности и предлагать решения, которые будут лучше, чем у конкурентов.
Вопросы и ответы
Что такое «Всегда будь начеку» (ABC)?
«Всегда будь начеку» (ABC) — это мотивационная фраза, используемая в сфере продаж. Она означает, что продавец должен постоянно искать новых клиентов, предлагать товары и услуги, а также совершать сделки.
Как работает стратегия ABC?
Стратегия ABC предполагает, что продавец должен быть настойчивым и постоянно «закрывать» сделки. Это означает, что он должен направлять все свои действия на то, чтобы подвести клиента к покупке.
Эффективна ли стратегия ABC?
Эффективность стратегии ABC зависит от многих факторов, таких как тип товара или услуги, целевая аудитория и рыночная ситуация. В некоторых случаях агрессивные методы продаж могут быть эффективными, но в других они могут оттолкнуть клиентов.
Каковы недостатки стратегии ABC?
Одним из недостатков стратегии ABC является то, что она может быть агрессивной и навязчивой. Это может оттолкнуть клиентов и создать негативное впечатление о компании.
Каковы альтернативы стратегии ABC?
Существуют различные альтернативы стратегии ABC, такие как «Всегда будь полезен» и «Продажи с консультативным подходом». Эти методы продаж фокусируются на том, чтобы понять потребности клиента и предложить ему решения, которые будут для него наиболее выгодными.
Какая стратегия продаж подходит мне?
Выбор стратегии продаж зависит от многих факторов, таких как ваши личные качества, тип товара или услуги, а также целевая аудитория.
Где я могу узнать больше о стратегии ABC?
Существует множество ресурсов, где вы можете узнать больше о стратегии ABC. Вы можете найти книги, статьи, видео и онлайн-курсы.
Заключение
Стратегия «Всегда будь начеку» (ABC) может быть эффективной для некоторых продавцов, но она не подходит для всех. Если вы рассматриваете возможность использования этой стратегии, важно сначала взвесить все ее плюсы и минусы.
