Наилучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA) — это самый привлекательный курс действий, который сторона, участвующая в переговорах, определила, что следует предпринять, если переговоры потерпят неудачу и никакое соглашение не может быть достигнуто.
Исследователи переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри ввели термин «BATNA» в своем бестселлере 1981 года «Договориться без уступок: переговоры о соглашении». BATNA представляет собой позицию, на которую сторона будет полагаться, если переговоры окажутся неудачными.
Важность BATNA
Определение вашей BATNA заранее дает вам возможность отказаться от плохой сделки. Например, если вы ведете переговоры о цене на новый автомобиль, и последнее предложение дилера неприемлемо, что вы можете сделать? Очевидные варианты разочаровывают. Вы можете заключить сделку, которую не хотите, или уйти ни с чем. Или, если вы определили свою BATNA, вы можете пойти к другому дилеру, о котором знаете, что у него есть другая марка и модель автомобиля, которая вам нравится.
Ваша BATNA дает вам переговорную силу, даже если вы не раскрываете ее во время переговоров. Вы знаете, что не обязаны соглашаться на плохую сделку.
Как определить вашу BATNA
Хотя определить BATNA не всегда легко, исследователи из Гарварда выделили несколько шагов, чтобы помочь прояснить этот процесс:
Перечислите все альтернативы, если ваши текущие переговоры заканчиваются тупиковой ситуацией.
Оцените ваши альтернативы, исходя из ценности преследования альтернативы.
Выберите альтернативное действие(ия), которое будет иметь наивысшую ожидаемую ценность для вас.
После того, как вы определили свою BATNA на шаге 3, рассчитайте свою резервную стоимость, или наименьшую стоимость сделки, которую вы готовы принять.
Если ценность предложенной вам сделки ниже вашей резервной стоимости, вы должны отвергнуть предложение и преследовать свою BATNA. Однако, если окончательное предложение выше вашей резервной стоимости, вы должны принять предложение.
Преимущества и недостатки BATNA
Сильная BATNA может быть ценной картой за переговорным столом, позволяя сторонам обосновывать свои позиции на фактической основе, а не на эмоциях. Сильные BATNA также обеспечивают резервный план, чтобы организация не была нарушена, если переговоры провалятся. Это делает провал менее вероятным — чем сильнее BATNA, тем более вероятно, что противоположная сторона будет искать взаимное соглашение.
Однако процесс BATNA имеет свои издержки. В зависимости от сложности бизнеса, поиск лучшей альтернативы может быть длительным и дорогостоящим процессом сам по себе. Кроме того, это не безошибочный процесс, и переговорщики рискуют неправильно рассчитать свои варианты или упустить возможности.
Пример BATNA
Например, Компания А делает предложение о поглощении в размере 20 миллионов долларов Компании Б. Но руководители Компании Б считают, что она стоит 30 миллионов долларов.
Компания Б быстро отвергает предложение. Однако Компания Б не учла усиливающуюся конкуренцию в отрасли и более жесткие нормативные требования, которые ограничат ее рост в ближайший год(ы) и снизят ее оценку.
Если бы Компания Б потратила время на включение этих факторов в текущую оценку и четко прошла четыре шага BATNA, включая оценку альтернативы продолжения работы в трудной деловой среде, руководство, возможно, было бы убеждено принять предложение.
Выводы
Определение вашей BATNA является ключевой частью процесса планирования для любых переговоров. Любые переговоры могут закончиться неудачей в достижении соглашения. Если это произойдет, каков ваш следующий шаг? Знание вашей лучшей альтернативы согласованному соглашению раскрывает ваш вариант приемлемого, если не идеального, разрешения.
Вопросы и ответы
Как я могу найти мою BATNA?
Первым шагом к определению BATNA является перечисление всех возможных вариантов действий, которые будут доступны, если переговоры потерпят неудачу. Затем оцените ценность каждой альтернативы. В-третьих, определите, какие из них являются наиболее привлекательными. Наконец, рассчитав свою BATNA, вы можете принять решение о самой низкой стоимости сделки, которую вы готовы принять.
Стоит ли мне раскрывать мою BATNA в переговорах?
Сильная BATNA может предоставить ценный рычаг, но слабую BATNA никогда не следует раскрывать. Это просто дает противоположной стороне повод требовать больше уступок. Например, в трудовых переговорах сильное контрпредложение от другого работодателя может помочь вам торговаться за более высокую заработную плату или больше отпускных дней. Раскрытие слабого контрпредложения просто указывает, что у вас нет преимуществ, чтобы уйти куда-либо еще.
Что такое сильная BATNA?
BATNA, или лучшая альтернатива согласованному соглашению, — это лучший вариант с точки зрения одной из сторон в переговорах, если переговоры зайдут в тупик. Сильная BATNA дает этой стороне довольно привлекательную альтернативу переговорам. Если соглашение не может быть достигнуто, BATNA можно реализовать с минимальными нарушениями.
В чем разница между BATNA и резервной стоимостью?
BATNA — это лучший вариант, доступный одной стороне, если переговоры провалятся, в то время как резервная стоимость — это худшая сделка, на которую она была бы готова согласиться.
Резервная стоимость всегда выше BATNA. Например, если вы покупаете автомобиль, BATNA может представлять собой вариант покупки у другого дилера. Резервная стоимость будет максимальной ценой, которую вы готовы заплатить.
